מעל ומתחת לקו – אסטרטגיות שיווק שעובדות

פעולות שיווק A.T.L ו- B.T.L, מה זה בעצם?

פעילות A.T.L - Above The Line  נועדה להגיע לקהלים המוניים. התגלמות שיווק ה ATLהיא מודעת טלוויזיה בסופרבול, שעולה מיליוני דולרים לשניות זמן ספורות בלבד, אך מגיעה באופן מידי לעשרות מיליוני צרכנים על בסיס גלובלי. בצד החיסרון, מבחינה סטטיסטית, אחוז ניכר מאותם צופים עשויים שלא להתאים לפרופיל הלקוחות של החברה.

מעל לקו יש לפרסום יתרונות רבים שכן הוא נועד להגיע לקהל גדול יותר ולהגביר את המודעות למותג. עם זאת צורת שיווק זו אכן נושאת תג מחיר יקר והיא שמורה בדרך כלל לארגוני התאגידים הגדולים.

מספר יתרונות עיקריים של פרסום מעל לקו:

• מודעות למותג - ATL היא הטובה ביותר להגברת המודעות למותג בקנה מידה גדול מאוד ויש לה השפעה מרשימה על זיהוי המותג על ידי הצרכנים. זה כמעט בלתי אפשרי לבנות מותג ידוע מאוד ללא צורה זו של קמפיין פרסומי.
• תופס תשומת לב - עם שילוב של אודיו וויזואלי ,הפרסום מושך תשומת לב צרכנית, שלא ניתן להגיע אליה עם צורות פרסום אחרות.
• טווח הגעה - שום צורת פרסום אחרת אינה אפקטיבית להגיע לקהל גדול יותר מאשר פרסום ATL. מותגים המשתמשים בפרסום מעל לקו מובטחים כמעט תמיד להחזר השקעה גדול.

שיווק B.T.L

לעומת A.T.L, פעילות שיווקית BTL - Below the Line מגיעה אמנם לפחות אנשים אך באופן מדויק יותר של קהל היעד. פעילויות BTL מבקשות להגיע ישירות לצרכנים ולייצר את התחושה שהמותג מותאם אישית לצרכיהם. במקום לשדר פרסומת לאומית במהלך תוכנית טלוויזיה מצליחה ברשת, קמפיין BTLעשוי להתמקד בתצוגת מכירות של מותג בחנות, באופן שהצרכנים יכולים לחקור את יתרונותיו באופן אישי. השיטה מאפשרת חווית מכירה יעילה ומספקת יותר, בה יועצי מכירות יכולים לענות על שאלות ישירות ולהסביר טוב יותר כיצד המותג עונה לצרכי הלקוח. בפעילות הסברתית וחשיפתית של מותגים, ניתן ורצוי לשלב צוותי דיילות הפוגשים את הלקוח בנקודת הקצה ומעבירים באופן בלתי אמצי את יתרונות המותג וערכיו.

אפשר לתאר זאת גם ככה –שיווק ATL משליך רשת רחבה לעומת BTL, המשתמש בחוט דיג, באמצעות דיוור ישיר, צוותי דיילות בתערוכות, או תוצאות מנועי חיפוש בתשלום, שצצות כאשר צרכנים נכנסים לשאילתות ספציפיות.

למה B.T.L?

• עלויות נמוכות יותר הן ללא ספק היתרון הגדול ביותר של פרסום ושיווק BTL. פעילות שיווקית עם צוותי דיילות משמעותית זולה יותר מפרסום נרחב במדיה.
• בנוסף, שיטות מתחת לקו מקלות על מעקב אחר המכירות עם הצרכנים המיועדים. דוגמא לכך: אף על פי שיש מספר אסטרטגיות למעקב אחר האפקטיביות של מודעות טלוויזיה ורדיו, קשה לאמוד את ההשפעה הכוללת. לשאול לקוחות באופן מקוון כיצד שמעו על חברה, למשל, יכול להניב תגובות לא אמינות מכיוון שאנשים לפעמים נזכרים בחוויות שלהם באופן לא מדויק. דיילים ודיילות הסברה, לעומת זאת, יכולים לספק תשובות מהירות ואמינות בנוגע לתגובת לקוחות למותג.
• שיווק BTLמטפח מעורבות לקוחות מעולה, וזה קריטי בנוף העסקים המודרני של ימינו. בעוד ששיטות ATLהן אידיאליות להפצת מודעות כללית למותג, טקטיקות BTLעדיפות לטפח קשרים משמעותיים יותר עם לקוחות פוטנציאליים. למשל, ואנשי מכירות יכולים להתאים באופן אישי יותר את המכירה לצרכים, לתקציב ולהעדפות הלקוח, באופן שמעודד נאמנות למותג.
• למרות שפרסום ATLנתפס כמסלול המהיר ביותר להשגת הכרה במותג, הטרנדים האחרונים מראים כי עלייה הדרגתית בפרסום מתחת לקו מתגלה כיעילה באמת, ויכולה להחזיר את השקעה בה בהצלחה רבה.

B.T.L  או A.T.L– איך לבחור?

במקום לבחור, נסו לשלב. פעילות BTLעשויה להיות פעילות שיווקית משלימה יעילה ביותר. מרבית החברות משלבות היום פרסום ATL עם פעילות BTL, בהתאם לתקציב הנתון. באופן הזה ניתן להגיע לחשיפה צרכנית גבוהה מבלי לאבד את המגע עם הלקוח בשטח.

ההמלצה שלנו, בחרו חברת קד"מ מנוסה, אשר יכולה לבצע עבורכם פעילות מכירתית חוייתית מלווה בדיילים ודיילות הסברה ו/או אנשי מכירות מיומנים, בהתאם לאופי האירוע. דרך זאת תבטיח את מקסום החשיפה החיובית למותג שלכם .