כל מה שדרוש לאיש מכירות כריש:
המפתח להצלחה מספר 1 – חוסן
האם אתם מוצאים שאתם מוותרים בקלות רבה מדי? כמה נמוך תגיעו כאשר אתם חווים דחייה? כמה מהר תתאוששו מכך?
אכזבה, תסכול וכאב מתאר ומגדיר במדוייק את תיאור התפקיד. אחרי הכל התפקיד של דייל המכירות הוא להשפיע, אנשים לעיתים אינם רוצים להיות מושפעים כך שלשמוע את המילה "לא" זה בלתי נמנע.
תכונת החוסן היא קריטית על מנת להתמודד עם מאבקי היומיום כגון: בעיה במציאת לקוחות, שמירה על לקוח, להתחבב על לקוח ועוד. אתם עלולים להיות מובסים על ידי המתחרים, להפסיד ביעדי מכירות, להתבשר כי הרעיונות, מוצרים או השירות אותו אתם מציעים פשוט לא טובים מספיק. בקלות אתם עלולים להיתפס ע"י עמיתים, לקוחות כמבטיחי הבטחות, לא מציאותיים, קשים מדי, רכים מדי וכו' אך בכל מקרה יש להמשיך קדימה או שפשוט דברים יהיו גרועים יותר ויותר, חוסן הוא מרכיב כה חשוב והכרחי לדיילים ודיילות העוסקים בשיווק ומכירה.
עד כמה הדיילים והדיילות שלכם גמישים ומתאוששים במהרה תלוי בגורמים רבים ביניהם: בחברת מי הם מסתובבים, רמת האכזבה והפגיעה שלהם, לחצי החיים, כיצד הם מתוגמלים, מצבם הפיזי, רמת התקוות והחלומות, ההשפעות השליליות של הכישלון, כל הדברים הללו משפיעים על התגובה, תקופת ההתאוששות והיכולת לאסוף את השברים ולהתקדם הלאה.
הערכה עצמית נחשבת לדבר חשוב ביותר הנוגע למידה בה הדיילים והדיילות מאמינים בד"כ שהם מסוגלים לעשות את העבודה לשמה הם נשלחו וכי הם בעלי ערך או ראויים לעצמם. אנשים בעלי הערכה עצמית גבוהה נוטים לעקוף את הדחפים של עצמם, לדוגמא דחף או הנטייה לביישנות ניתנת להתגברות עם הערכה העצמית גבוהה מספיק.
ניהול מחשבות ומונולוג אישי הינו אמצעי נוסף להשגת יתרון ולהתגבר על כשלונות וניצחונות כאחד. למשל מלמול "אני הולך לישון" מייד לאחר כישלון. האופן שבו אנחנו מדברים אל עצמנו יכול לעשות את ההבדל בין הצלחה לכישלון. לדוגמא השמעתם פעם את עצמכם אומרים "זו ההוכחה שאף אחד לא רוצה את זה "! או "המחירים שלנו גבוהים מדי, אין סיכוי" או "התחרות יותר מדי קשה ממה שזה אמור באמת להיות" או "אני לא כל כך טוב בזה" או "אה, פישלתי" או "אנחנו לא עושים מספיק מאמצי שיווק" וכו'. ואכן מונולוג פנימי שלילי באמת יכול ליצור תגובה רגשית שלילית בראש הדיילים והדיילות או אפילו אנשי מכירות ובכך להאט את קצב ההתאוששות מכישלון.
התאוששות מהירה יכולה לבוא מהאןפן בו תנסחו ותסבירו את הנסיבות לכשילון. מודעות עצמית היא המפתח לכך. זהו והכירו את עצמכם כיצד אתם מגיבים לדחייה, נסו ככל שניתן לזהות איך אתם מקבלים ומעכלים זאת בפועל בזמן אמת, דעו וזהו מה אתם אומרים לעצמכם ומאיפה זה בא בעבר ובהווה שלכם מה בדיוק מעורר זאת. הניחו את האצבע בדיוק על איך התגובה יכולה להיות לא רציונאלית או עשויה להיות לא שירותית והחליפו אותם במשהו אחר.
הנה תרגיל שיכול להועיל:
טריק המהדקים: אם עליכם להתקשר ל 100 אנשים ביום, הכינו 100 סיכות מהדקים לפניכם ליד הטלפון, המטרה – להזיז את הסיכות 2 ס"מ ימינה בכל פעם, אחד עבור כל שיחה שנעשית. "שלום מר לוי, יש לך כמה דק'?, אה לא? אוקיי תודה, שיהיה לך יום טוב" תעברו הלאה לשיחה הבאה והזיזו את המהדק בהתאם. הביטו ב"עוגת ערימות הסיכות שלכם" הפסיקו כאשר אתם מגיעים למטרה שלכם המטרה היא להזיז כמה שיותר סיכות להצלחה ולא לכשלונות.
המפתח להצלחה מספר 2 – מספר האוריינטציות
ללא ספק, "מכירות היא משחק של מספרים". אנשי מכירות חייבים להשקיע את הנכס העיקרי שלהם הדקות הראשונות של יומם בפעילות שתעניק להם את התשואה הטובה ביותר עבור השקעתם. בסביבה תחרותית איש מכירות או דייל מכירות צריכים למכור עד כמה שניתן (נקרא Volume= נפח = כמות), עם כמה שיותר רווח לכל מכירה (נקרא Rate= שיעור/תעריף), ולעשות כל זאת תוך ניצול פרק הזמן שפנוי ככל שניתן.
חברות דיילות ומכירות אינן מעוניינות רק בנפח בלבד אלא בנפח רווחי, לא רק פגישות רבות ככל שניתן לקבל או לתת הרצאות רבות ככל האפשר אלא פגישות איכותיות ומצגות וקמפיינים לקהל כאשר ישנם סיכויים גבוהים ביותר להמשיך עם המחויבות הלאה וזהו האיזון וההתייעלות אותו חברת דיילות מבקשת.
אם ישנו שטח מכירות גיאוגרפי מסויים, חברות הדיילות ירצו שנציגי המכירות והדיילים והדיילות שלהם יהיו יעילים בנסיעתם. אם איש מכירות מנהל את לקוחותיו הרבים הוא ירצה ללא ספק לחלק את הזמן על בסיס שבו הוא יקבל את התמורה הגדולה ביותר עבור זמנו. אם אנשי המכירות מייצרים לידים חברת הדיילות תרצה לדעת את קצב שיעור ההמרה ולמדוד באמצעי מדידה מדעי ויעיל את העלות פר ליד ועלות פר מכירה על ידי מקור הליד. במידה ואיש המכירות מתמקד יתר על המידה בנפח זה עלול לעלות לו ביעילות, מנגד אם מתמקדים יותר מדי ביעילות, רווחיות, תפוקה אזי ייתכן וכי לא יקבל את הנפח שהוא חשב/צריך.
לכל עסק יש את החישובים שלו, אנשי המכירות הטובים ביותר חושבים מתמטיקה. בתחום הקמעונאות למשל "המשחק" הוא להגיע לדלתות לקוחות רבים ככל שניתן, למקסם את שיעור האחוזים שיצאו עם שקית קניות ביד שלהם. למקסם את ערך ממוצע מונה העיסקאות בקופה ולייעל את ממוצע אחוזי הרווח לכל עסקה, נפח ושיעור.
הבעיה עם כל זה כמובן היא שיושרה ועמידה בחוקים ובמידניות צריכה להשתלב בתמונה כולה. כל שאיפה לרווח חייבת להיעשות תוך כדי שמירה על ערכים.
המפתח להצלחה מספר 3 – יצירת רושם ראשוני
יצירת רושם ראשוני חשוב כמעט בכל דבר בחיינו בפגישות, ראיון עבודה וכמובן במפגש בין דייל או נציג מכירות ללקוח פטנציאלי. ניתן לומר כי הרושם הראשוני הינו גורם חשוב אם לא המכריע להצלחה או כישלון בביצוע אקט מכירה. למשל כאשר אדם הולך לראיון עבודה ומתנהג לא כמצופה או לבוש לא בהתאם הסיכויים גבוהים שאת העבודה הוא לא יקבל, לעומת, דייל מכירות ייצוגי, רהוט, שם לב לפרטים, מסוגר ומשדר ביטחון - רוב הסיכויים שהוא יעמוד במשימתו למכור.
לכן כאשר מקפידים בחברות דיילות והפקת אירועים על קוד לבוש, רהיטות ותקשתורתיות, אין זה בכדי.
המפתח להצלחה מספר 4 – אמפתיה
אמפתיה הינה היכולת לזהות את נקודות המבט והרגש של אדם אחר. במידה מסוימת, איש המכירות מעמיד את עצמו במקום הלקוח תוך כדי האוריינטצייה המכירתית ומזהה ערכים, עמדות, חששות, רגשות, רצונות, השקפת עולם וכו' שיכולים לעזור בתהליך המכירה.
אנשי מכירות מעידים כי זו משימה לא קלה בכלל, מכיוון שהם לעיתים, כה חדורי מטרה ואובססיבים למכור עד כי הם שוכחים להקשיב לצרכי הלקוח.
אמפתיה אינה רק מיידעת את אנשי המכירות או הדיילים והדיילות למיניהם על מה שמבקש ומחפש הלקוח או נמנע, אלא עוזר ללקוחות להרגיש את החיבור וזה כל העניין כאן, חישבו על כך על איש מכירות שבאמת עליו אתם סומכים ונהנים לבצע רכישה ממנו ולחזור ולרכוש בשנית.
האם אמפתיה יכולה להילמד? כולנו נולדנו עם חמלה. האתגר הוא ללמוד להקשיב.
המפתח להצלחה מספר 5 – מכוונות מטרה.
אנשי מכירות טובים יודעים לאן הם רוצים להגיע ולא מפסיקים לחתור בדרך לשם. הם מנווטים ביעילות את שיחות המכירות, מכווני מטרה בקשרי לקוחות שלהם, ומסמנים יעדי קריירה לטווח ארוך. הם חדורי מטרה. זהו את העובדים האלה, הם אלו שישיגו עבורכם את התוצאות הטובות ביותר.
המפתח להצלחה מספר 6 – זיהוי דפוסים
אנחנו נוטים לפעול לפי דפוסים באופן אוטמטי כמעט בכל פעולה חיי היום יום שלנו - נהיגה, היא דוגמה מצוינת לכך. באופן דומה אנשי מכירות מיומנים מזהים דפוסים ומצבים אצל לקוחות או מזהים הזדמנויות מכירה ויכולים כבר בעיניים עצומות לבצע מכירה. אנשי מכירות טובים של ממש מזהים מצבים מורכבים יותר ומלאים בניואנסים ומטפלים בזה בעקביות ונחישות בקלות סביב כל מכשול ופרט שבדרך. האצגר הגדול הוא לא התקבע לדפוסים מוכרים ולהיות מסוגלים לנתח מחדש דפוסים שעובדים פחות טוב ולבצע בהם תיקונים. אל תחששו לקבל משוב חיצוני על עבודתכם ועבדו ללא לאות על מנת להשתפר.
המפתח להצלחה מספר 7 – מוסר עבודה
כדי לעבוד בעבודה אינטנסיבית כזו ובעבודה בכלל נדרש קודם כל מוסר עבודה גבוה וזה אומר כי לאותו אדם יהיה את הרצון לצאת לעבודה מבלי לדעוך למרות העבודה היומיומית. דוגמה אישית, תגמולים ותשומת לב לעובדים יכולים לעשות הרבה בשיפור מוסר העבודה של הצוות.
