ירידה במכירות- למה זה קורה?
בסקר שנערך בקרב חברות מסחריות התגלה כי 48% מהחברות מחמיצות את יעדי ההכנסות החודשיים ממכירות. בנוסף למספרי הפדיון החסרים, הסקר מצביע על כך, שרמת ההכשרה, כישורי הליבה של מכירות ורמת המכירות הצוותית טעוני שיפור.
בזמן שאתם חושבים כי צוות מכירות בלתי מיומן הוא הגורם לביצועים לא טובים, למעשה קיימים מספר גורמים חיצוניים העלולים להשפיע ולתרום לירידה במכירות. קבלת דחיות באופן יומיומי ואי השלמת עסקאות פעם אחר פעם, עשוי להוביל לחוסר ביטחון ולאי רצון לביצוע שיחות טלפון ללידים נוספים. כשלון אחר כשלון יכול להוביל את העובד להתכנס בתוך עצמו ולהסתגר ודבר שכזה יכול להתפשט מהר ברחבי מחלקת האירגון וליצור סביבה לא נעימה שרק תנציח יותר ויותר את הגישה המפסדינית הזו.
האם למידה ואימון מכירות יכול להספיק?
בכל החברות יש צורה כלשהי של הכשרה במכירות, אפילו אם זה מורכב ממספר עובדים בכירים המעבירים קורס מזורז למתלמדים בטרם הם מרימים את הטלפון הראשון ללקוחות או לחילופין יוצאים למכירות שטח. בעוד אימון מכירות יכול להיות מדורג מלא יעיל ליעיל מאוד ישנם כמה נקודות חשובות שבוודאי תרצו לשקול בעת תכנון קורס מכירות משלכם:
1. הפכו את האימון אצלכם לא רק עבור ספציפי למוצר או שירות שלכם אלא גם לנושאים וחלקים שונים ביניהם מחזור מכירות אצלכם ולימוד שיטות העבודה הטובות ביותר עבור כל חלק, לדוגמא: אם השיחה הראשונה מטרתה קביעת פגישה או שליחת מידע ללקוח פוטנציאלי , יש ללמד מהן אמות המידה והתהליכים שיעזרו לסגירת הליד?
חניכה של תהליך כזה לאורך כל הדרך עד למכירה/סגירה יעזור לצוות ולמפקח להבין מה עובד טוב ומה צריך לשפר.
2. תנו לאימונים שאתם עושים תגובות וסיטואציות הלקוחות מהמציאות, מאין תסריט מכירות והמצבים בהם נתקלים בכל יום. זוהי הדרך הטובה ביותר להעצים את חווית המכירה ולעזור לנווט בהצלחה את תהליך המכירה מתחילתו (לעבור את שומר / מחסום הסף) עד הסוף (השלמת העיסקה).
דוגמה לכך יכול להיות תסריט שהוא תרחיש אמיתי שילמד אותם כיצד להתגבר על התנגדויות ופיזור המסך עשן. ככל שהתסריטים מדויקים על פי מקרים אמיתיים , כך הם יעילים יותר ללמידה.
3. הפכו את אימוני המכירת לאירוע יומיומי. כדי ללמוד מיומנויות חדשות מכל סוג עליכם לחזק אותה מדי יום על ידי תירגול. אנו ממליצים על הרצת תדריך מכירות קצר בכל בוקר כדי לחזק את המיומנות והטכניקה. להפעיל הקלטות מסיטואציות אמיתיות, לשחק משחקי תפקידים, לחלק תסריטים מעודכנים שונים וכל דבר שיעזור לכם לשפר את ביצועי הצוות על בסיס יומי, שבועי.
פתרונות מכירה ספציפיים:
עם כל האמור לעיל, הנה שלושה פתרונות מכירה ספציפיים שתוכלו להתאים וליישם באופן מיידי כדי להפוך את צוות המכירות שלכם ליעיל יותר. אלו כישורים מוכחים שיסייעו לצוות שלכם לנווט דרך חלק מההתנגדויות הנפוצות בהם הם נתקלים על בסיס יומי ואף להסיר אותם. תוכלו להשתמש בטכניקות אלה בהדרכות לפגישות מכירה והצוות שלכם יעזור להתאים ולהשליך זאת למצבים מוכרים בהם נתקלו.
1. שאלת הדגלים האדומים
אחת מהדרכים הטובות ביותר כדי לקבוע מי באמת מזרים לצינור מכירות שלכם הוא להמנע מאחת הטעויות הגדולות שאנשי מכירות עושים בהכשרה והוא להתעלם, להימנע או לא להגיב לסימני דגלים אדומים ברורים שניתנים במהלך השיחה הראשונית.
מתוך חיפזון או ייאוש כדי "ליצור יתרון" או "למלא את הצינור שלהם", נציגי מכירות רבים מקווים שכל ההתנגדויות האפשרויות שהם שומעים בהתחלה ייעלמו באורח פלא ברגע שהמידע יינתן אם זה על המוצר, שירות או כל דבר שהם משווקים וכו'.
* כולכם יודעים מניסיון – זה לעולם לא קורה.
למעשה, החוק של שיחות ליד חזרה הוא : "ליד אף פעם לא הולך ומשתפר"
2. למדו באימונים שלכם כיצד להימנע מ"נפנוף"?
מספר רב של פעמים אין התעניינות, אבל הם גם לא יודעים איך או לא לצאת ולספר לנו. במקום זאת הם אומרים דברים כמו " קדימה שלח לי (מידע, חוברת, הדגמה) ואני אעיף מבט" או, "תעלה זאת על כתב ותישלח אליי" כאשר שומעים זאת לראשונה המחשבה שעולה לראש היא "אין לי זמן לזה ובמיוחד אין לי זמן לעקוב אחר זה" הנה מספר הצעות לדרכי התמודדות:
תרחיש א' ל"קדימה שלח לי ואני אעיף מבט"
תגובת הנציג הרצויה – "בשמחה אשלח לך, מתי ליצור אתך קשר שוב כדי שנוכל לסגור את כל הפרטים לאחר שקראת?"
או
"ומה צריך בשביל שזה יגרום לך לומר כן / ללכת על זה" (או בהתאם למה שמוצע ללקוח).
תרחיש ב' ל"תעלה זאת על כתב ותישלח אליי"
תגובת הנציג הרצויה – " בשמחה וממה שעד עכשיו נאמר, האם ההצעה מתאימה לך?"
או
"נהדר אז בהתבסס על מה שאמרתי לה הרגע נראה שזה מתאים לך? במסגרת התקציב? וכו'.
